Еще пять-шесть лет назад маркетплейсы обещали российскому предпринимателю легкий доступ к рынку — с дешевым трафиком и понятными правилами. Сегодня рамки ужесточились и те же бренды выбирают: платить все растущую ренту за чужую аудиторию или набирать свою, медленно и дорого. Короче, комфортных вариантов в дилемме «уйти нельзя остаться» больше нет.
По данным сервиса аналитики Sellematics (есть в распоряжении редакции), в 2025 году общее количество активных поставщиков на Wildberries сократилось почти на четверть. При этом приток новых участников не компенсировал уход существующих: на площадку пришло 104,5 тыс. новых продавцов, а ушло 176,6 тыс. Важно, что отключаются не только «мертвые» аккаунты, а все чаще селлеры с реальными продажами, и в 2026 году тренд сохраняется.
В целом на российских маркетплейсах к концу 2025 года количество активных продавцов упало почти на 7% — впервые в истории отечественного e-сommerce, подсчитали в Точка Банке. Число новичков сократилось еще больше — почти на 18%.
Например, «Гогольшоп», петербургский бренд деревянных конструкторов с собственным производством полного цикла, заявил об уходе этой весной. Как рассказала SM соосновательница проекта Катя Коверник, изначально маркетплейсы предлагали привлекательные условия для продавцов, ощущался баланс интересов и модель win-win, но со временем ситуация начала меняться: «Мы оказались в точке, где пришлось принимать стратегические решения».
{{quote1}}
Судя по статистике, история «Гогольшопа» иллюстрирует большой тренд: рынок e-сommerce перестраивается, выжить даже устойчивым игрокам становится все сложнее. Ну а основной удар пришелся именно по малому, даже микробизнесу.
{{slider-gallery}}
Одновременно аналитики отмечают тренд на олигополизацию — по крайней мере, на ключевой площадке. «Рынок смещается в сторону крупных и устойчивых участников. Доля крупнейшего селлера на Wildberries внутри категорий выросла в среднем с 12 до 17%, а совокупная доля трех главных игроков — с 25 до 32%. Проще говоря, продажи все больше концентрируются у лидеров, и даже в сегментах, куда приходят новички, роль тяжеловесов продолжает заметно расти», — резюмируют в Sellematics.
Картина на Ozon несколько другая. По данным Sellematics с августа 2024 года по ноябрь 2025 года, число продавцов в общей сложности увеличилось до 627 тыс., почти на 240 тыс. магазинов за период.
Однако внутри этого роста наблюдается высокая текучесть, которая определяет и сегодняшние правила игры. За тот же период на площадку пришли почти 480 тыс. новых продавцов, при этом ее покинули больше 243 тыс. селлеров. Дополнительно сохраняется большой пласт неактивных участников: более 335 тыс. продавцов (то есть больше половины!) не показывали продаж ни в 2024-м, ни в 2025 году.
«Поэтому для Ozon мы бы скорее говорили не об однозначном оттоке, а о фазе естественного отбора: вход остается открытым, но закрепиться и построить устойчивый бизнес становится сложнее», — поясняют в Sellematics.
Среди главных причин, по которым селлеры уходят с площадок, — рост суммарной нагрузки на продавца, которая сегодня сопоставима с традиционным ретейлом. Как подсчитала Ассоциация представителей электронной торговли (АПЭТ), комиссии крупнейших российских маркетплейсов за три года, с начала 2023-го по конец 2025-го, выросли на 58–63%, стоимость логистических услуг — на 33–89%.
У части предпринимателей экономика вовсе перестала сходиться. Наталья Плонке, соосновательница бренда косметики по уходу Eskin Touch, опубликовала* рилс с результатами работы на Wildberries за апрель. При обороте 1,7 млн руб. прибыль с одной позиции составила 146 тыс. По другой позиции с продажами на 364 тыс. руб. команда, судя по видео, не заработала вообще: «Заплатили логистику, комиссию, НДС, за вывод денег — и сработали на минус».
Eskin Touch пока остается на маркетплейсах — деваться некуда. «У нас низкий чек, и продавать со своего сайта — это логистическая смерть», — поделилась Наталья с редакцией. А реакция на вирусное видео оказалась неожиданной: «Кто-то предложил выйти на казахстанский маркетплейс, кто-то — попробовать оптовые продажи, один человек предложил купить бренд. И очень многие просто пошли покупать продукцию — поддерживать делом и рублем».
Для «Гогольшопа» цифры выглядят похоже. «Все эти площадки в нашей нише забирают 50–60%. Это очень много», — говорит Катя Коверник. На Ozon и «Яндекс Маркете» бренд пока представлен, но постепенно урезает ассортимент: скоро там останутся только бестселлеры.
В общем, пересмотреть линейку — понятный компромисс, а вот хлопнуть дверью готовы далеко не все: у потребителей слишком сильна зависимость от удобной доставки. К тому же, пока площадки годами обеспечивали стабильный приток аудитории и логистику, предприниматели могли сосредоточиться на стратегии и качестве товара. Однако сегодня условия работы для селлеров становятся все менее предсказуемыми.
{{quote2}}
К финансовым проблемам добавились регуляторные ограничения. По запросу Минцифры крупнейшие маркетплейсы с 15 апреля закрыли доступ для пользователей с включенным VPN. Продавцы немедленно начали фиксировать падение выручки — по их оценкам, от 3 до 30%, общий ущерб аналитики оценили в сумму около 7 млрд руб.
Маркетплейсы частично отыграли назад уже в конце месяца, но осадок остался: решение, принятое буквально одним днем без консультаций с селлерами, обнулило часть апрельских продаж.
{{slider-gallery}}
Еще один нарратив, вирусящийся в соцсетях, — усталость от конкуренции с китайскими поставщиками. Долгое время они работали на российских маркетплейсах в принципиально других условиях: к концу 2025 года, например, комиссия для них составляла 11–14%, тогда как для локальных селлеров — 40–44%. К тому же поставщики из Китая получали особые условия по рекламе, логистике и скидкам. Кто-то оправдывал это тем, что иностранцы несут дополнительные расходы на логистику и сталкиваются с низким спросом из-за длительных сроков доставки.
Тем не менее ситуация оказалась явно приятной для китайских предпринимателей: их доля в онлайн-торговле в России в 2025 году как минимум удвоилась. Исследование «Т-Бизнеса» показывает, что в целом каждый пятый онлайн-бизнес в России в прошлом году был запущен китайцами. Особенно они заметны в продажах бытовой электроники, товаров для дома, одежды и обуви.
В марте 2026 года этим занялась ФАС. Регулятор потребовал от маркетплейсов экономически обосновать комиссии и исключить дискриминацию российских продавцов по сравнению с иностранными. И хотя перемены должны были случиться уже в апреле, Wildberries, Ozon и «Авито» подписали дополнение к Меморандуму о добросовестных практиках цифровых платформ буквально на днях, на ПМЭФ: там говорится, что комиссии для российских продавцов не должны быть выше, что об изменении сроков выплат платформы обязаны уведомлять как минимум за 45 дней и что продавцы могут отказываться от автоматических скидок.
В закрытых чатах селлеров регулярно обсуждается и другая проблема. Недобросовестные конкуренты массово копируют карточки местных брендов — фотографии, инфографику и описания, иногда даже не потрудившись убрать чужое лого.
«На мой бренд сделали штук 60 дублей с моими фото и описаниями — все подчистую скопировали», — делится один из селлеров в чате на 60+ тыс. человек. «У меня так восемь — десять поставщиков стырили принты, которые сам делал: карточки, описание — все вообще. Сколько ни писал, ничего не добился», — вторит другой.
Формально платформы запрещают дублирование карточек, но на практике механизм защиты не работает. Многие пишут, что поддержка игнорирует жалобы, а для обращения через «права правообладателей» нужно перелопатить тысячи артикулов в чужом магазине.
Ценовая картина при этом выглядит так: тот же товар с украденной инфографикой может продаваться на 35–40% дешевле. «Продаю только на WB, зашел на Ozon — вижу, как “китаец” продает этот же товар с моей инфографикой: у меня цена 240 руб., у него — 156», — продолжает третий предприниматель в чате.
{{slider-gallery}}
В условиях тотального доминирования маркетплейсов может показаться, что у малого и среднего бизнеса нет альтернативных путей достучаться до аудитории: получается либо слишком дорого, либо недостаточно эффективно. И все же есть предприниматели, которые годами опровергают этот тезис.
Например, «Волчок», московский стритвир-бренд, работающий с 2014 года, представлен на «Яндекс Маркете», но никогда не делал на него ставку, как и на другие платформы. «Как по мне, у Wildberries слишком колхозный вайб. Ozon ничего, но и там что-то у нас не задалось, — рассказал редакции основатель бренда Василий Волчок. — А вот на “Яндекс Маркете” хорошо идут аксессуары: носки, обложки на паспорт, футболки. Эксклюзивы и лимитированные дропы туда не попадают». У команды есть правило: загружать на “Маркет” вещи через месяц после выгрузки на собственные площадки: «Так мы стараемся приучить своих, что после анонсов в соцсетях первым делом нужно заходить на сайт».
При этом магазин на дизайн-заводе «Флакон», по словам основателя, продает в два-три раза лучше, чем сайт бренда. Хотя в целом ситуация в офлайне не радужная: магазины «Волчка» в Казани, Ереване и Алматы, как и многих других брендов, закрылись в конце 2025-го, петербургский закроется в августе. «Спрос упал везде, просто в Москве он не достиг дна, как в Санкт-Петербурге или Казани», — объясняет Василий.
Команда продолжает тестировать разные форматы продвижения бренда и формирования лояльной аудитории: «Сейчас на постоянке поддерживаем рейв-тусовки. Работаем как промокоманда».
{{quote3}}
Бренд домашнего текстиля «Morфeus» шел другим путем. «Первой площадкой, на которой мы заявили о себе, была краудфандинговая, где мы проверяли идею быстрого пододеяльника, застегивающегося на молнию с трех сторон, как коробка для пиццы. Далее активно росли в соцсетях. После блокировки Instagram* сделали основной упор на Telegram, инфлюенс-маркетинг и эксперименты с контекстной рекламой и статьями на “Дзене”, где рассказываем о разработке продуктов и философии бренда», — перечисляет Евгений Кожин, сооснователь «Morфeus».
Для работы с маркетплейсами у бренда выработана особая стратегия. Когда в 2022 году заблокировали Instagram* и таргетированная реклама — главный инструмент для привлечения клиентов — стала недоступна, компания вышла на все крупные площадки сразу: Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет», Lamoda, «Золотое Яблоко». Первые пару лет, по их словам, шло хорошо: комиссии были ниже, экономика сходилась.
Затем произошло то, что Евгений называет «потребительской революцией»: значительная часть онлайн-покупателей переориентировалась на маркетплейсы — и доля продаж в этом канале у «Morфeus» перевалила за 50% оборота.
{{quote4}}
Параллельно команда проверила гипотезу: если убрать часть ассортимента с маркетплейсов, вернутся ли покупатели на сайт? Эксперимент длился месяц. Они не вернулись.
{{quote5}}
Предприниматель добавляет: «С каждым годом выстраивать прямое общение все сложнее из-за новых запретов и ограничений. Но именно оно остается нашим главным конкурентным преимуществом — тем, чего не получишь ни на одном маркетплейсе».
Don't Touch My Skin, известный как DTMS, — другой пример. Бренд косметики по уходу вырос из Telegram-канала: в 2016 году геолог Адэль Мифтахова начала писать о косметике с научной точки зрения, собрала аудиторию в десятки тысяч человек — и в 2019-м запустила бренд, основанный на запросах этой же аудитории.
Сегодня DTMS представлен везде: офлайн-точки, онлайн-магазины, собственный сайт. Не игнорирует бренд и маркетплейсы. И все же самая лояльная аудитория у бренда по-прежнему на сайте. Там появляются лимитированные коллекции и коллаборации, работает подписка на рефилы, есть закрытый клуб для самых лояльных.
{{quote6}}
Бренд женской одежды Belisse из Воронежа выбрал уйти со всех платформ — и не жалеет. Основательница Виктория Никонова начинала на Wildberries — это были первые шаги в e-commerce в эпоху расцвета маркетплейсов, они-то и дали бренду первую аудиторию.
Но потом стало ясно, что придется искать альтернативные пути: «Мы всегда хотели создавать красивые вещи, но торговля на маркетплейсе этого не подразумевает. Мы не можем завозить вещи больших габаритов (пальто, куртки и так далее), потому что логистика будет сжирать всю прибыль. Мы не можем завозить светлые вещи, потому что они будут пачкаться и станут браком. Мы не можем делать классную упаковку, потому что WB переупаковывает все в стандартный пакет. Поэтому наш уход был делом времени». Пост об уходе бренда с WB собрал* 13 тыс. лайков:
{{quote7}}
Есть и те, кто никогда не заходил на крупные платформы. Например, Дарья Белова, основательница московского ювелирного бренда Detali, говорит об этом так: «На данный момент я не работаю с крупнейшими маркетплейсами и не планирую. Причин много — начиная от имиджевой составляющей и заканчивая экономикой. Визуальный код и ДНК моего бренда не подразумевают размещения на Ozon и WB».
{{quote8}}
То, что происходит с российскими селлерами, — не локальная аномалия, а, в общем-то, глобальный сценарий, который в разных странах разворачивается с разной скоростью. Например, на Amazon число активных продавцов сокращается второй год подряд — рынок консолидируется, мелкие игроки уходят, крупные растут.
Как пишет Бен Донован, именитый аналитик и эксперт по электронной коммерции, сегодня менее 8 тыс. селлеров генерируют половину предполагаемого объема продаж сторонних продавцов Amazon в США, составляющего $300 млрд. Для сравнения: три года назад их было 15 тыс.
Покупатель изменений почти не заметил: ассортимент формально остался, просто за ним все чаще стоят не малые производители, а крупные дистрибьюторы и китайские поставщики. Донован указывает, что Amazon контролирует 36% электронной коммерции в США и 70% торговли на маркетплейсах, из-за чего продавцы по-прежнему ориентированы на продажу товаров на этой площадке и испытывают затруднения с диверсификацией.
{{slider-gallery}}
Критики давно называют происходящее технофеодализмом: платформа контролирует доступ к покупателям так же, как феодальный лорд — землю, и малый бизнес вынужден платить ренту просто за право торговать.
В ответ на антимонопольное и общественное давление Amazon в 2025 году не повышал ключевые комиссии, а в Европе с конца 2025 года снизил их в среднем на €0,17 с каждой проданной единицы.
В России регуляторный ответ только формируется. В октябре 2026 года вступает в силу закон №289-ФЗ о платформенной экономике — первый в России документ, формально разграничивающий права платформ и продавцов.
«Закон создает более предсказуемую среду: четкие сроки уведомлений, запрет на неожиданные повышения комиссий и участие в акциях без согласия продавца», — объясняет Ксения Климина, руководитель практики по защите брендов и технологий консалтинговой группы Versus. Но прямого регулирования размера комиссий закон не предусматривает — их рост по-прежнему ничем не ограничен.
Без правовых парадоксов тоже не обошлось: закон начинает действовать с 1 октября 2026-го, но правила его применения — подзаконные акты — вступят в силу только спустя 90 дней после их публикации, которой пока не было. По оценке Ксении, процесс может затянуться вплоть до марта 2027-го. Выходит, возможна ситуация, при которой полгода закон будет существовать без механизма исполнения. «Закон не зависнет целиком, но ключевые механизмы проверки, контроля и ответственности запустятся не сразу», — предупреждает Климина.
Да и в целом регуляция пока получается довольно мягкой. «По своей глубине и строгости наш закон существенно уступает европейскому аналогу», — говорит эксперт Versus.
Так, если европейский Digital Markets Act работает на опережение — заранее связывает руки ИТ-гигантам и прямо запрещает маркетплейсам продвигать собственные товары в ущерб независимым селлерам, — то российский вариант скорее реагирует постфактум. В святая святых платформ — тарифы и комиссии — он вообще не вмешивается. Собственных линеек товаров у наших площадок сейчас практически нет, но e-com пластичен и эта ситуация может измениться в любой момент.
Исключение по жесткости, наверное, лишь в ответственности за бракованный товар. Наш закон дает маркетплейсам железную страховку, закрепляя за ними статус обычных посредников. Если покупателю приедет испорченная вещь, разбираться с этим и возвращать деньги будет сам селлер. Площадка подключится только в крайнем случае — если продавец пропал или обанкротился.
Внезапные блокировки карточек
С 1 октября маркетплейсы смогут удалять карточки без предупреждения. Потому что площадкам прямо запретят размещать позиции, не соответствующие требованиям закона.
– товары без маркировки «Честный знак»;
– товары без действующих сертификатов или деклараций ЕАЭС;
– лекарства, БАДы и медизделия без обязательной госрегистрации.
Что нужно сделать до 1 сентября?
Лучше установить для себя дедлайн для проверки ассортимента — например, не позже 1 сентября 2026 года. Чтобы в октябре не столкнуться с массовой блокировкой, которую будет почти невозможно быстро оспорить:
– проведите аудит всех документов и маркировок;
– проверьте, корректно ли размещены ссылки на сертификаты и прочую обязательную документацию внутри карточек.
Защита от скрытых костов и скидок
У селлеров появится время на адаптацию.
– правило 45 дней: платформы будут обязаны за полтора месяца предупреждать о росте комиссий, об изменении штрафов или о снижении вознаграждений для ПВЗ.
– скидки — только с согласия: маркетплейсы потеряют право снижать цену вашего товара без вашего явного одобрения.
Но есть лазейки
У правила 45 дней есть два исключения. Предупреждать заранее не будут, если:
– изменения продиктованы законами РФ;
– маркетплейс решит, что условия улучшают положение продавца (что именно считать «улучшением», закон не уточняет).
Для менее значительных изменений срок уведомления составит не менее 15 дней.
Кто ответит перед покупателем за брак?
Маркетплейс — это теперь официально посредник, а не продавец. За качество товара отвечают селлер и владелец ПВЗ.
Но вводится субсидиарная (дополнительная) ответственность площадки. В крайнем случае маркетплейс все-таки заплатит за ущерб: если продавец обанкротился, «исчез» или это иностранная компания, с которой нельзя судиться в РФ.
Фильтр для компаний-однодневок
Проверки на входе станут жестче. Новый закон обязывает маркетплейсы проверять каждого партнера через ЕГРЮЛ/ЕГРИП.
Если площадка этого не сделает, она сама будет возмещать убытки от действий такого продавца. Вероятно, это значит, что рынок станет прозрачнее, а серых схем — меньше.
*На основе рекомендаций Ксении Климиной, руководителя практики по защите брендов и технологий консалтинговой группы Versus
{{quote9}}
«В горизонте двух-трех лет мы ожидаем дальнейшее разделение рынка. Часть небольших продавцов будет уходить с маркетплейсов или оставаться там в формате дополнительного канала продаж. При этом сохранится сегмент малого бизнеса, который работает системно: считает экономику, управляет ассортиментом, аналитикой, рекламой и оборачиваемостью. Вопрос все меньше будет стоять как “малый против крупного” и все больше — как “системный против несистемного бизнеса”», — резюмирует аналитик Sellematics.
Одна из альтернатив для предпринимателей — отраслевые маркетплейсы. Специализированные площадки в сегментах бьюти, зоо- и детских товаров продолжают расти: например, выручка сети «Золотое Яблоко» в 2025 году выросла почти на треть и перевалила за 205 млрд руб. У Lamoda — на 10% в годовом выражении и достигла 113 млрд руб. Как считают в Sellematics, ставка нишевых игроков — не цена, а экспертиза и доверие: возможность протестировать продукт, получить консультацию, сформировать осознанный выбор.
Но скептики возражают: маркетплейс — это прежде всего инфраструктура. Пока у WB и Ozon сотни тысяч ПВЗ по всей стране, профильным площадкам сложно конкурировать в удобстве — именно за удобство, а не за ценности голосует большинство покупателей. «Люди очень тяжело переходят на новые ресурсы и очень пристально наблюдают, перед тем как начать покупать где-то еще», — говорит Анна Фомичева.
В любом случае все больше брендов ищут собственный голос и выстраивают прямые каналы взаимодействия с аудиторией. Например, «Гогольшоп» видит будущее в диверсификации.
{{quote10}}
Сегодня у брендов есть и то, чего не было у предыдущих поколений предпринимателей, которые пытались отказаться от услуг посредников: это ИИ. Нейросети и умные конструкторы сайтов позволяют запуститься за выходные — без разработчика и дизайнера. Неудивительно, что в 2025 году предприниматели стали чаще открывать собственные интернет-магазины: по данным сервиса «Рег.решения», в этой сфере было зарегистрировано на 12% больше новых доменов, чем за аналогичный период прошлого года.
При этом ИИ не решает вопрос с привлечением аудитории. Маркетплейс давал трафик автоматически, а за собственную аудиторию все равно нужно платить или годами ее копить. И это в условиях, когда большинство эффективных маркетинговых каналов заблокированы, запрещены и заторможены.
{{quote11}}
{{quote12}}
* Принадлежит корпорации Meta, признанной экстремистской и запрещенной в России.
Осенне-зимний период у нас был хороший: октябрь, ноябрь, декабрь, январь дали нормальные продажи, был рост. А весной случился спад, по сути, рыночный, сезонный — это не было чем-то неожиданным. Но на него лавиной наложились внешние факторы: рост комиссий, скрытые платежи, штрафы на ровном месте, потери поставок и увеличение сроков выплат.
Последней каплей определенно стало то, что на маркетплейсах — по крайней мере, где были мы — одним днем поменялись правила по выплатам. Без переходного периода и возможности адаптироваться. Когда ты не понимаешь, какие правила в целом на рынке будут завтра, хочется хотя бы в этой части бизнеса снизить уровень неопределенности.
Плюс наша цена на площадках примерно на 30% выше среднего в нише, это вызывало неоднозначную реакцию: у нас бывали случаи потребительского терроризма, подмены товаров на ПВЗ, возвраты наполовину собранного конструктора, фейковые отзывы и т. д. Мы решили перестать есть кактус.
Мы уже перестали это замечать, но то, что стало возможным оформить заказ ночью и получить на следующий день, поменяло вообще все. Собственный сайт, каким бы он ни был, в большинстве случаев так не умеет, микробизнес тут никак не может конкурировать в скорости.
И конечно, сказывается изменившийся с ковида потребительский паттерн: заказать разом шампунь, корм собаке, подарок другу и забрать все в одном месте. Это уже вшито в настройки городского жителя, это удобно и привычно.
А вот бизнес теперь чувствует себя незащищенным и уязвимым. Вместо работы над карточками и развитием следишь, не подключили ли тебе ночью что-то платное, не начали ли брать комиссию за то, что вчера было бесплатным. Такая игра в наперстки поневоле.
Сегодня я бы не запускал бренд одежды. Я бы ушел в наем. Просто устал. Я строил бренд как некий мостик с остальным миром. А тут ковид, потом все остальное, теперь еще и налоги и падение платежеспособности.
Именно здесь начался каннибализм нашего трафика. Лояльные клиенты, с которыми мы выстраивали отношения годами, стали уходить с сайта на маркетплейсы. А вместе с ними уходила и маржа: платформы забирали большую ее часть, и бизнес оказался на грани рентабельности.
Мы сталкивались с тем, что маркетплейсы за счет софинансирования делают очень глубокие скидки на наши изделия и мы не можем это контролировать. В результате цены на маркетплейсах ниже, чем на нашем сайте. И наш клиент уходит на сторонние площадки. Сейчас мы стараемся решать такие проблемы с помощью автоматических репрайсеров.
Тогда родилась новая идея — не воевать с маркетплейсами, а разделить ассортимент. Логика простая: наш средний чек составляет около 15 тыс. руб., для маркетплейсов это высоковато. Значит, туда нужен другой продукт.
Сейчас стратегия выглядит так: на маркетплейсах — практичное белье по демократичным ценам; на собственном сайте — более дорогие категории товаров и эксклюзивные линейки. За полгода работы в этой логике продажи на сайте выросли на 30%. Для падающего рынка считаю это хорошим результатом.
Эффективность каждого канала мы отслеживаем ежемесячно через P&L — отдельно смотрим выручку, процент скидок, расходы на продвижение, себестоимость, логистику и итоговую маржинальную прибыль. Минимальная планка — 30% маржи по каждому каналу. Если канал не дотягивает, значит нужно что-то менять.
Сильный личный бренд основателя — это мощный бустер на старте. Но с ростом компании предприниматель может стать заложником: любое высказывание способно повлиять на восприятие бренда. Поэтому устойчивее строить бренд так, чтобы он не зависел исключительно от личности.
Реакция была максимально положительной. Если честно, мы даже не ожидали, что слова поддержки увидим не только от селлеров, которые тоже пострадали от ужесточенных условий маркетплейсов, но и от самих покупателей. У нас абсолютно точно прибавилось осознанной аудитории после этой публикации.
Сейчас видим перспективу и максимальную результативность в Instagram* и Threads*. Здесь собраны абсолютно «наши» люди, лояльностью которых нам уже удалось заручиться. Команда даже успела получить несколько символичных подарков от постоянных зрителей и читателей, для нас это, конечно, невероятно ценно — ощущаем, что мы на правильном пути!
Канал продаж у нас сейчас один — сайт, который мы запустили буквально на днях. И кстати, если бы сегодня запускались с нуля, на маркетплейсы точно бы не пошли, зная все условия и видя картину со стороны селлера.
Важно понимать, что все мои тезисы исходят из того, каким вижу свой бренд в долгосрочной перспективе. Первично я реализовываю свой творческий потенциал.
Если бы целью была исключительно коммерция, то моя стратегия развития точно включала бы в себя маркетплейсы. Например, можно крайне успешно перепродавать китайские украшения: чуть зашарить за тренды, построить финмодель — и готово.
А если ты предприниматель, который сам создает продукт в сегменте фэшн, ты априори не можешь конкурировать в цене с селлером, который покупает примерно то же самое в Китае и перепродает с наценкой. Вот такой замкнутый круг.
Просто лавочка закрылась. Точка входа теперь выше. Невозможно взять 500 тыс. руб., зайти на маркетплейс и сделать 1 млрд, как это было раньше. И если в 2019–2021 годах селлеры заходили на маркетплейс и у них «стреляло», то сегодня, можно сказать, метод Парето начал работать.
На основании кастдевов, комментариев клиентов в соцсетях, мы видим: люди готовы поддерживать свои любимые бренды, готовы идти на сайт, они понимают сложности, с которыми сейчас столкнулся рынок. И это невероятно заряжает и поддерживает — что мы вокруг бренда смогли построить такое сообщество. Это огромная ценность!
Поэтому и стараемся делать сайт не просто альтернативой маркетплейсу, а местом, где есть дополнительные смыслы и удобство: бесплатная доставка от любой суммы; товары, которых нет на маркетплейсах; открытки, подписанные от руки, и другое. Еще делаем ставку на искренность, красивый контент, соцсети, мероприятия, необычные коллаборации. И вот это все постепенно начинает конкурировать не ценой, а ощущением сервиса и причастности.
В итоге у самих маркетплейсов все будет тип-топ, а у селлеров дела будут обстоять хуже. Продавцы будут принимать любые правила игры, потому что других вариантов буквально не остается. Общее покрытие ПВЗ по стране агрессивно растет с каждым днем, и людям, очевидно, проще делать покупки там.
Мой прогноз: какое-то время на маркетплейсах еще могут повыживать микробизнесы, которые давно работают, нарастили аудиторию и двигаются на инерции прошлых заслуг, и/или те, у кого есть запас прочности по марже.
А так в ближайшей перспективе на маркетплейсах останутся либо очень крупные игроки, которые могут жить за счет объема, либо продавцы из Азии с низкой себестоимостью и льготными комиссиями.
Многие бизнесы уже закрылись, другие сокращаются, уходят с площадок, гасят долги. Те, у кого еще есть силы и гибкость, пересобираются, пытаются сохранить устойчивость и дождаться рассвета.
Конечно, хотелось бы жить в обычные времена, а не в исторические. Но пока нет такой возможности. Support local — вот новая роскошь.
