Павел Паскарь — СЕО и кофаундер сервиса доставки готовой еды Grow Food. Сегодня заводы компании выпускают 12 тонн еды в день, а годовая выручка, по ее собственным прогнозам, может приблизиться к 8 млрд рублей. А десять лет назад все начиналось с домашних обедов для пары друзей. Мы попросили Павла поделиться советами, которые он дал бы себе в самом начале пути.
Гречка с курицей и овощами — типичное блюдо ассортимента Grow Food в 2015 году. Основатели проекта, петербуржцы Павел Паскарь и Даниэль Гальпер, познакомились в стартап-акселераторе. К тому времени уже попробовали свои силы в нескольких стартапах и запустили очередной проект — доставку готовых рационов для тех, кто следит за качеством питания. На запуск ушло 130 тыс. рублей. Сначала еду готовили сами дома на кухне, потом сняли небольшой подвал и наняли повара.
{{slider-gallery}}
Долгое время целевой аудиторией были спортсмены, которые считали калории, но не хотели заморачиваться с готовкой. Со временем благодаря удачным коллаборациям с блогерами аудитория проекта расширилась. Выбор блюд тоже вырос, в проект поверил первый инвестор — венчурный фонд AddVenture, а в 2019 году в Петербурге открылся первый собственный завод.
На пути к успеху Grow Food собрал много шишек: провальная вегетарианская линейка; неудачный наем звездных топ-менеджеров; ошибки при строительстве завода и срочный поиск инвесторов для продолжения стройки; технические сбои и компенсации пользователям из-за некорректно собранных заказов; удар по репутации из-за кишечной палочки, найденной в продуктах другой компании с созвучным названием.
Все это не убило Grow Food, а сделало сильнее: свою «долину смерти» команда давно прошла. За годы стартап привлек инвестиции на миллиарды рублей, и теперь Grow Food — фудтех-холдинг, который работает в 25 городах России, в Белоруссии и ОАЭ. И не только доставляет еду (в том числе под лоукост-брендом «Прием»), но и ставит вендинговые автоматы в офисах, развивает сеть кафе, поставляет продукцию в супермаркеты — например, в «Первый выбор» от «Магнита».
Верьте в себя. Вокруг будет много скептиков и еще больше слов, что у вас ничего не получится. Воспринимайте их как белый шум. Выигрывают те, кто сможет преодолеть ментальное давление и абстрагироваться. Вспомните росток, который так хочет вырасти, что готов пробиться через асфальт.
Чем быстрее попробуете превратить свою идею в бизнес, тем больше вероятность, что рынок отреагирует на ваше начинание. Главное — проявить достаточно упорства, чтобы со временем добиться ответа. А если проект не взлетел, будьте с собой честны и найдите смелость заняться чем-то другим. И не корите себя за факапы.
Возможно, вы где-то ошиблись, но это привело вас в точку Б. А если бы провала не было, вы оказались бы в точке В. Но кто и с чего решил, что В лучше Б? Воспринимайте свой опыт консистентно и не опускайте руки.
У предпринимателя всегда много задач и стресса. Когда наступает очередная серьезная проблема, я не бьюсь в истерике. Наливаю себе кофе, открываю окошко, спокойно дышу и никуда не тороплюсь. В этот момент не надо ничего делать, стоит подождать хотя бы часик-другой. Так что первое: в эмоциональном порыве не надо принимать никаких решений.
Второе: успешному предпринимателю нужна холодная голова и доля фатализма. Мы часто воспринимаем бизнес как себя самого. Если в бизнесе что-то плохо, то и я плохой. Сюрприз: в большом бизнесе всегда будет где-то что-то не так: невозможно купировать все 100% проблем. Поэтому роль предпринимателя — определить наиболее важную проблему, в решение которой именно сейчас нужно включиться.
Это не значит, что надо забить болт и ничего не делать. Надо принять, что теперь это ваша часть повседневности. Такие правила игры. Как и в футболе, в бизнесе случаются травмы, удаления с поля и уж тем более пропущенные голы.
Что будет, если безумно переживать из-за каждой мелочи? Сгоришь эмоционально. А что, как правило, хочет коллектив? Чтобы фаундер был мудрым железным лидером, который четко говорит: «Сюда бежать, сюда не бежать, это делать, тут дожать». Для этого надо сохранять эмоциональную стабильность. Лидер компании не должен сам стать для нее проблемой в трудные времена.
Мне повезло: у меня довольно узкий эмоциональный спектр и, даже когда у других внутри бушует буря, мне плюс-минус ок. Чтобы относиться к трудностям спокойнее, представьте, что все сломалось, бизнес закрылся, матч проигран. Ну что, это конец всего?
Конечно нет. Ведь у вас остаетесь вы сами, ваши связи, может, какой-то капитал или команда. Значит, точно можете как-то что-то сделать дальше. Если это помнить, страх исчезает. Нет страха, значит, нет волнения. Нет волнения — есть холодная голова. А с холодной головой можно разрулить очень много проблем.
{{slider-gallery}}
Ни разу не видел человека, который в резюме написал бы о себе что-то плохое или хотя бы нейтральное. В резюме все красавцы, все приукрашено. Поэтому я почти не обращаю на него внимания, лишь пробегаюсь за пару минут до встречи. И больше смотрю на образование и жизненный путь человека.
Топовые специалисты прекрасно знают себе цену. Им не надо себя продавать. Вместо этого они рассказывают о проблемах, компаниях, стратегии. Они понимают, что они в порядке, и им абсолютно плевать, что о них подумают. Ну, не сюда устроятся, так в другое место. Так что, если человек не рекламирует себя на собеседовании, это хороший знак.
Я автоматизирую воронку соискателей и поэтому прошу записывать беседы с эйчаром на видео. Уже это позволяет сделать первые выводы и принять решение, кого стоит позвать на собеседование со мной. Кроме того, мне важно знать, как ведет себя кандидат со мной и без меня: люблю людей, которые зимой и летом одним цветом. Такие со всеми ведут себя одинаково, не пытаются играть и юлить. Это не конъюнктурные сотрудники. И мне они по душе.
На встрече прошу рассказать, как кандидат выстраивал какой-нибудь рабочий процесс. Смотрю, говорит он общими словами или приводит цифры, сильно зарывается в детали или может коротко рассказать все самое важное. Еще обязательно даю решить общую задачку на логику и скорость мышления. И не беру тех, кто с ней не справляется: даже если человек тупит, потому что волнуется, практика показывает, что здесь лучше не идти на компромисс. Саму задачку спойлерить не буду: лучше придумайте свою.
Люди — очень сложная материя. И она плохо оцифровывается. Можно учесть все параметры идеального сотрудника и все равно получить на выходе полную шляпу. Поэтому нужно сформулировать свои красные флаги и нанимать не просто талантливых сотрудников, а таких спецов, которым будет комфортно работать вместе.
При прочих равных я обращаю внимание на знак зодиака кандидата: слежу, чтобы в команде не было перекоса в один знак. Такое доминирование, на мой взгляд, делает отдел однобоким и менее гибким. Ведь если у вас команда из 11 нападающих, это плохая команда, даже если каждый из них прекрасен на свой позиции. Нужно, чтобы кто-то подавал пас и удерживал соперника. Кроме того, новому знаку будет тяжело влиться в такой коллектив.
Другая ситуация: бывает, надо найти начальника в конкретный отдел, а там уже есть звездный сотрудник. Моя практика показывает: будет плохо, если новый руководитель и ведущий работник несовместимы по гороскопу, находятся на противоположных спектрах. Нанять такого начальника — априори получить потенциальный конфликт в будущем. Важно, чтобы между ними была «химия».
Меня часто спрашивают, как запустить проект в фудтехе. Это очень капиталоемкий рынок. И он всегда будет больше про еду, чем про технологии. То есть вход обойдется дорого: фабрики, склады и оборудование нужны уже на старте. Заходя в эту отрасль, вы должны четко понимать, где, когда и сколько вы будете привлекать денег, — конечно, если у вас нет своего приличного капитала.
Мы первое время готовили дома, потом сняли под кухню подвал. Но тогда отрасль еще не регулировалась так, как сейчас. Теперь эра, когда проверить гипотезу и собрать первое производство можно было «на коленке», близка к завершению. Например, зайти в нашу нишу доставки наборов для питания, не имея своих фабрик, просто невозможно.
Так что выбирайте на старте проекта идею и бизнес-модель, которые будут менее требовательны: например, без штата технологов, спецоборудования и усиленного контроля безопасности.
Конечно, если проект успешный, с каждым разом фандрайзить проще. Набрали знакомых инвесторов: «Помните меня? Я сделал новую фичу, вот питч, вот наши цифры» — и, скорее всего, через пять звонков действительно привлечете деньги.
На начальном этапе все куда сложнее. У всех на уме одно: «Ты кто и что тебе нужно?» Так что стоит сразу закладывать в план, что это будет очень долгий и длинный процесс. Все думают, что можно закрыть раунд за пару месяцев, но на самом деле нет. Большие раунды — это полгода, год. Разве что маленькие раунды, например, с конвертированным займом можно закрыть за три месяца. Но учтите: вам нужна будет конверсия, близкая к маркетинговой: 50 полезных контактов, чтобы десять конвертировать в переговоры и дотащить один до сделки.
{{slider-gallery}}
Идею и продукт можно повторить, это не самое ценное. Если честно, все инвесторы проверяют, есть ли у предпринимателя три вещи. Первая — видение и стратегия развития проекта: как, когда, сколько он будет зарабатывать и с помощью чего расти дальше, понимает ли он, что хочет делать с этой компанией.
Вторая — если говорить по-простому — есть ли у него, вне зависимости от пола, так называемые яйца. Будет много стрессов, и инвесторы должны понимать, что фаундер в состоянии с ними справиться. Например, зачастую инвесторы делают следующее: договариваются проинвестировать в проект, например, в июне, а потом тянут до сентября и смотрят, как себя поведут люди.
Если фаундер справляется, как-то разрешает кассовые разрывы, не ждет у моря погода, то это сильная команда, можно инвестировать. А если предприниматель обижается, начинает донимать всех вокруг: «Мы же договаривались на июнь, ну все, мы сейчас разоримся», значит, компания не понимает, как вывозить без инвестора, — это слабая команда. Тогда можно подождать, пока вы начнете разоряться и упадете в оценке бизнеса, чтобы предложить другие условия. Переговоры всегда проигрывает тот, кому очень надо.
И третья вещь: инвесторы смотрят на нетворк и репутацию основателя и команды. Они позволяют привлекать кадры, находить партнеров, инвесторов для продажи компании в будущем. Так что, если вам пока не нужны инвестиции, все равно работайте над нетворком. Даже если вы лютые интроверты и не любите общаться, идите и любите, как говорится.
Важно понимать, что вы и инвестор всегда играете по разные стороны стола. Вам очень нужны деньги здесь и сейчас, а у инвесторов много возможностей, куда вложить деньги — хоть на депозит под процент.
Поэтому ваш питч должен быть как панч: короткий, понятный, застревать в памяти. Ведь инвесторы, как и все, живут в эпоху цифрового шума. Нужно выделиться и заинтриговать, чтобы им захотелось узнать больше подробностей о проекте.
Что еще важно в презентации для инвесторов? С одной стороны, надо показать, как именно планируете строить новый Facebook*, с другой — обязательно подсветить, что, если Facebook* не будет получаться, вот планы А, В и С для вашего заработка, дорогой инвестор.
Впрочем, единственный способ по-настоящему возбудить интерес к себе — создать эффект FOMO. Для этого у вас должно быть много переговорных треков одновременно. Рынок узкий, и люди знают, кто с кем общается. Возникает понимание: мы смотрим, инвестор Петя смотрит, Лена и Костя тоже. А если сейчас Костя все-таки заберет долю, мне мало достанется.
Как поведет себя человек, это во многом вопрос возраста, когда приходит успех. Если фаундеру 20 лет, крышу может снести — и он начнет чудить. Наверное, я осознал себя как успешного предпринимателя в 27: в этом возрасте личность более-менее сформирована, так что можно адекватно воспринимать действительность. Но все зависит от внутренних ориентиров.
Кстати, давайте подумаем, что считать успехом. Богатство и известность? Допустим. Советую посмотреть, сколько в мире миллиардеров, и разочароваться: их десятки тысяч! Даже если вы богаты, вы просто один из толпы. Не круче, чем другие. И это сразу убивает звездную болезнь.
Деньги — это не мерило успеха, а комфорт и возможность созидать. Не самоцель, а условия для того, чтобы было приятно жить. Ведь когда вокруг все красиво и удобно, можно сосредоточиться на главном. А мотивация у предпринимателя, конечно, в идеале должна быть в другом. Например, у меня она в том, чтобы создать что-то большое и интересное. А деньги — лишь необходимый ресурс для этого.
* Принадлежит корпорации Meta, признанной экстремистской и запрещенной в России.
Полина Садовникова и Мария Бессмертная воспользовались этим поводом, чтобы пересмотреть свои любимые вампирские саги в строго рабочее время. Пройдите его и узнайте, какой вы вампир.
.webp)
