Дмитрий Махлин шутит, что главный конкурент его бизнеса есть практически в любом офисе — это принтер. Его компания HRlink уже пять лет развивает свою систему кадрового электронного документооборота (КЭДО), она стояла у истоков этого рынка в России.
Сейчас в числе клиентов HRlink — «ВкусВилл», «СберМаркет», МТС Банк, «ДОМ.РФ», «Петрович». Пару лет назад Forbes включил компанию в рейтинг самых перспективных стартапов с российскими основателями.
Однако успех пришел не сразу: перед HRlink у Дмитрия было несколько так и не взлетевших проектов. Из числа первых проб, еще в институте, — интернет-магазин, компании по перепродаже антирадаров и дистрибуции газированных напитков. После Дмитрий успел поработать на руководящих должностях в PepsiCo и Duracell. Со временем опыт, нетворк и технический склад ума (предприниматель окончил Политех) позволили уйти из найма и открыть собственное дело.
{{slider-gallery}}
В 2019 году вместе с Александром Семеновым, президентом одной из крупнейших российских ИТ-компаний «Корус Консалтинг», Дмитрий запустил стартап HRketing. Проект был посвящен автоматизации командировочного процесса, но с наступлением пандемии его пришлось заморозить.
Сразу после, в мае 2020 года, Махлин с партнерами занялся новым проектом — HRlink. Рынка для него не было: на сотнях звонков и встреч приходилось объяснять компаниям, что такое КЭДО и в чем его польза. Однако тотальная удаленка и эксперимент Минтруда по переводу документов в цифру обеспечили стартапу интерес потенциальных клиентов. В результате в первый же год работы сервис HRlink начали внедрять 30 компаний, а выручка составила 6 млн рублей.
На втором году жизни, в конце 2022-го, стартап привлек 100 млн рублей от лидера HRTech-индустрии — группы HeadHunter. В 2024 году стратегический инвестор расширил свою долю с 9% до 60%, при этом сохранив автономность HRlink. Сегодня сервисом пользуется 7 тыс. юрлиц, а выручка приблизилась к 1 млрд рублей.
Сейчас на российском рынке присутствует минимум 15 сервисов КЭДО, в их числе разработки ИТ-корпораций. Однако компания Дмитрия все еще задает тренды: одной из первых начала внедрять ИИ-инструменты и выстраивать экосистему, в которой пользователи могут работать с различными HR-инструментами из единого окна.
Помимо этого, Махлин решил попробовать свои силы за пределами России и вместе с партнерами вывел на рынок Индии сервис автоматизации первичной документации Entera Global.
Случай играет роль не только в бизнесе, но и в целом в жизни любого человека — в этом я абсолютно убежден. Но также уверен, что своими действиями мы повышаем вероятность удачи: нужно еще суметь воспользоваться открывающимися возможностями. Например, мы вряд ли запустили бы HRlink, если бы у нас не было опыта продаж, маркетинга, создания разных продуктов, который мы накопили к 2020 году — моменту, когда сформировались подходящие условия для взлета рынка кадрового ЭДО. Так что успех — это подготовленная случайность.
Важны и неудачи: все, кто стоял у истоков HRlink, имели опыт участия в проектах, которые не взлетели. Мы уже успели совершить ошибки, свойственные новичкам.
Первая из них: нельзя долго и кропотливо работать над продуктом, не занимаясь его продажей. Когда все будет готово, итог может оказаться никому не нужным. Поэтому для себя я вывел правило: сначала продажи. В HRlink мы смогли продать продукт еще до его разработки — заказчики были готовы подождать.
Вторая ошибка — начинать проект с распределенной командой. Когда мы запускали HRketing, часть команды базировалась в Москве, часть — в Петербурге. И это оказалось проблемой. Теперь мне кажется, что успешный проект начинается там, где команда работает как одно целое и замотивирована одной идеей, а для этого нужно непосредственное взаимодействие. Именно поэтому многие компании в последние годы начали переходить на гибридный формат работы вместо полной удаленки.
Еще одна ошибка — распределение власти. Должен быть один человек, который принимает финальное решение. Если у нескольких топ-менеджеров равные права, высока вероятность конфликтов. Это точка, с которой начинается неуправляемость бизнеса.
И последняя из самых серьезных ошибок — тянуть стартап до последнего. Нужно иметь смелость вовремя закрыть проект, если он оказался бесперспективным. Если бы мы вовремя не поставили точку в истории HRketing, то упустили бы возможность для успеха HRlink.
{{slider-gallery}}
Запуская бизнес, крайне важно погружаться в ключевые бизнес-процессы. Например, когда я проектировал систему продаж в HRlink, сначала продавал идею сам. Не только проводил десятки встреч, но и записывал разговоры, а затем редактировал сценарии беседы, чтобы снова протестировать их на реальных переговорах. Это позволило настроить оптимальный процесс продажи, который затем мы масштабировали на весь бизнес.
Но в итоге успешный предприниматель отличается тем, что не тонет в операционке. Он способен собрать команду специалистов, которые справятся с такими задачами лучше него. Отдавая, важно унять собственное эго: доверять команде, не пытаться контролировать каждый ее шаг. То есть управлять не конкретными людьми, а цифрами, целями и способами их достижения.
Нельзя распыляться и запускать смежные продукты, если базовый сервис еще в процессе доработки. Точно так же, пока не настроили основной канал продаж, не нужно идти в альтернативные методы продвижения. Почти любой стартап работает в условиях ограниченных ресурсов, так что лучше тратить их на главное.
Держать фокус нужно не только стартапу, но и самому основателю: для этого стоит регулярно анализировать свой календарь. Сейчас для меня это делает ИИ. Он оценивает мое расписание: действительно ли я занимаюсь теми задачами, которые приблизят меня к нужному результату.
Начинающие предприниматели в целом часто попадают в ловушку «занятого человека». Что это значит? Они заполняют дни операционкой: запускают лендинги, собирают презентации, регистрируют юрлица. Так мозг удерживает нас в зоне комфорта и отвлекает от непривычных, а нередко и неприятных задач, которые требуют взаимодействия с другими людьми. Хотя именно общение с клиентами, партнерами, наставниками дает ценные инсайты и помогает принимать важные для бизнеса решения.
{{slider-gallery}}
В наш век экономики внимания для бизнеса важна публичность. Проще всего формировать имидж стартапа через личность фаундера или топ-менеджера — у компании должно быть публичное лицо. С одной стороны, он продвигает ценности бренда и формирует его образ, с другой — остается человеком со своими уникальными взглядами, проблемами и опытом.
При этом не стоит запускать пиар ради пиара — у публичных коммуникаций должны быть конкретные цели. Например, создать образ, который поможет привлекать лиды или отрабатывать антикризисные коммуникации. Кроме того, важно подходить к активностям стратегически: запустить процесс на регулярной основе и разделить на несколько треков (социальные сети, СМИ, офлайн-активности). Лучше всего под каждый найти опытных помощников.
Ну а пока стартап и его лидеры неизвестны рынку, придется платить за выступления на крупных или отраслевых мероприятиях — это нормально. Авторитет и репутацию интересного спикера придется заслужить — только тогда можно ждать приглашений в качестве эксперта от организаторов и СМИ.
Представим, что к стартапу приходит крупная корпорация. Она готова платить за серьезную кастомизацию или даже приобрести сервис. Казалось бы, большая удача! Но если согласиться на это предложение, команда начинает работать под одного клиента с уникальными требованиями, перестает свободно развивать продукт — и теряет шанс на внедрение в десятках других компаний, как и постоянную обратную связь от разных пользователей. В результате вместо продуктового бизнеса получается проектный, а это совсем другая история.
Мы до сих пор иногда отказываемся от крупных проектов, если понимаем, что это уведет нас в другую сторону, что остальные клиенты останутся без внимания. Потому что уверены: залогом успешного бизнеса может стать только массовый рынок.
Звучит банально, но, если стартап не растет кратно из года в год, это плохой сигнал. Если у вас молодой проект, я бы рекомендовал ориентироваться в первую очередь не на лидеров отрасли, а на самих себя из вчерашнего дня.
Когда мы запускали Entera Global, анализировали рынки ОАЭ и Индии. Снимали квартиры в разных городах, много ходили, общались с местными — и замечали нюансы, о которых никогда бы не узнали из России.
Например, когда приехали в Дубай, стало очевидно, что рынка для нашего продукта там нет. Допустим, в среднем за год в России один сотрудник подписывает примерно 30 документов: дополнительные соглашения, приказы, заявления на отпуск. В Дубае это может быть одна бумажка за год — и то при трудоустройстве. А вот в Индии — правда, для другого проекта — мы увидели хорошие перспективы и поэтому отправились покорять именно этот регион.
Через экран компьютера невозможно оценить различия культур, а они точно будут влиять на развитие бизнеса в регионе. Например, у нас в стране кивок головой означает «да», в Индии — все что угодно, от обещания подумать до отрицания.
В общем, только лично прощупав местный рынок, увидев его особенности собственными глазами, можно принять взвешенное решение, стоит ли овчинка выделки.
{{slider-gallery}}
Предпринимателю нужно понимать, что заряжает и мотивирует команду. Ведь именно энергия команды двигает бизнес вперед: без внутреннего импульса не сработают ни качественные регламенты, ни выстроенные процессы, ни грамотное управление.
Важно создавать пространство для людей, где они чувствуют себя частью чего-то большего, не испытывают усталости и выгорания от хаотичных процессов, видят свои зоны роста и прозрачный карьерный трек. Чтобы поддерживать эту вдохновляющую атмосферу, компании нужно сформулировать главные ценности и принимать все решения в соответствии с ними.
На настрой команды влияет и уровень энергии руководителя. Поэтому топ-менеджерам важно поддерживать себя в хорошей физической и психологической форме. Как ни банально, необходимо высыпаться, заниматься спортом, нормально питаться и вовремя разбираться с собственным стрессом. Раздраженный и вымотанный руководитель вряд ли сможет стать мотиватором команды.
Обязательно найдите наставника, который уже прошел похожий путь. Опытный человек со стороны поможет оценить ваши инициативы, сосредоточиться на главном и сформулировать вопросы, на которые важно ответить.
Сейчас поддержку предпринимателю могут оказывать технологии, например нейросети. Возьмите любую из популярных языковых моделей — ChatGPT, DeepSeek, Claude, Gemini, GigaChat — и обучите ее на собственных данных. Загрузите расписание, цели, рабочие и личные задачи и другую информацию.
Более того, можно создать собственный «совет директоров»: натренировать нейросеть на интервью, подкастах, книгах, выступлениях известных людей и использовать для консультаций по стратегическим вопросам. Конечно, решение останется за вами, но такой подход помогает посмотреть на ситуацию под другим углом. А это уже большая польза.
Полина Садовникова и Мария Бессмертная воспользовались этим поводом, чтобы пересмотреть свои любимые вампирские саги в строго рабочее время. Пройдите его и узнайте, какой вы вампир.
