Световым дизайном Павел Горбенко занимается уже 20 лет. На пике карьеры он работал художником по свету в Кремлевском дворце и ставил концерты крупных российских и мировых артистов. Выгорев на этой работе, Павел решил запустить стартап — проекцию слайдов на реальные объекты, или слайд-мэппинг. Сегодня его компания зарабатывает на этом 124,4 млн руб. в год, из которых 49,3 млн руб. остается в виде прибыли. Как ему это удалось — в истории Black Rays.
Световым дизайном Павел Горбенко увлекся в конце 2000-х годов. С 16 лет он работал в компании отца, которая поставляет световое и звуковое оборудование концертным и театральным площадкам. Работать со светом ему понравилось больше всего.
Сначала Павел монтировал световые установки, а позже настраивал их и управлял ими. Всему учился в процессе: читал зарубежных и отечественных специалистов и практиковался на доступном ему оборудовании. Так, он, например, самостоятельно освоил самый продвинутый на тот момент световой пульт GrandMA. Компания его отца поставляла оборудование в Городской дворец культуры Уфы (Павел родом из Башкортостана), и нужно было знать, как этим пультом пользоваться. «Я забрал домой пульт и один световой прибор и изучал функции GrandMA, чтобы потом программировать его для мероприятий», — рассказывает он.
Со временем Павел зарекомендовал себя в профессиональных кругах как компетентного художника по свету. Так, на сцене Городского дворца культуры Уфы он успел поработать с Ларисой Долиной, Игорем Бутманом, хором Турецкого, Виктором Логиновым и другими артистами и актерами.
В один момент по рекомендации знакомых его пригласили настроить световое оборудование на одном из внутренних мероприятий Центробанка в Москве. После этого профессионализм Павла заметили и в столице — карьера пошла в гору. Его начали приглашать в качестве художника по свету на президентские мероприятия (G20 в Петербурге, Олимпиаду в Сочи, Каспийский саммит в Астрахани и другие).
«Думаю, сработало несколько вещей: мой перфекционистский подход к делу, понимание как технической, так и художественной части светового дизайна, большой опыт и любовь к свету, из-за которой я постоянно интересуюсь новыми решениями и развиваюсь», — предполагает дизайнер.
На пике карьеры Павел работал художником по свету в Кремлевском дворце. Когда его принимали туда на работу, ему поставили условие — сделать первый концерт не позже чем через две недели, так как бывший до него сотрудник за четыре месяца не поработал ни на одном концерте. Горбенко это насторожило.
«До Кремля я управлял мероприятиями на 40 световых приборов до 1 тыс. зрителей, а теперь мне нужно было работать с парком до 450 приборов в зале на 6,5 тыс. человек», — поясняет дизайнер.
Тем не менее с задачей он справился — провел концерт Дмитрия Хворостовского. Повезло, что это была классика, без специфических эффектов, поэтому все прошло «относительно спокойно».
Проработав в Кремле полтора года, дизайнер столкнулся с выгоранием: уровень ответственности был крайне высокий, и это вызывало стресс. После концертов Стинга, Бочелли, Boney M. и других крупных имен, Павел Горбенко понял, что хочет идти в другом направлении — создавать инновационные решения в свете.
Павел увлекался дайвингом, поэтому за вдохновением он отправился нырять в Красное море. «Под водой совершенно новые формы и комбинации цветов, которые не увидеть на суше», — объясняет дизайнер.
Правда, настоящее вдохновение пришло к нему позже и в менее красочном месте — у друзей в Чертаново. Павел приметил в их квартире детский проектор-ночник, который проецировал на потолок барашка на фоне звездного неба.
«Я увидел его и улыбнулся. В этот момент пришло осознание, как свет может менять состояние человека», — рассказывает он.
После этого Павел вышел на балкон и охватил взглядом «серый и унылый» район Чертаново, куда люди возвращались после работы. Ему пришла идея украсить двор световой проекцией, хотя бы тем же барашком. Стены панельного дома для этого подходили больше всего: их мог увидеть каждый.
Идеей дизайнер поделился со знакомым инженером и заказал у него световой прибор на самом мощном светодиоде (300 ватт). «Я его называю Петя-волшебник: он гуру микросхем», — делится Павел.
Прототип проектора обошелся примерно в 35 тыс. руб. Технологию тестировали в одном из кварталов района Домодедово. Это была прямая проекция того самого барашка на фоне звездного неба, но уже на жилом здании. Увидев ее, Павел убедился в своей идее и отправился создавать первую полноценную проекцию, которая будет уже учитывать архитектурные особенности здания.
Следующая проекция появилась на Театре Романа Виктюка. Это был красно-белый слайд в стиле конструктивизма: продолговатые оконные ниши на здании превратились в трубы завода и над ними расположилась надпись «Куем неистово искусство». «Мы четко отработали по всем элементам, свет не попадал в окна. Тогда я вдохновился еще сильнее», — рассказывает Павел. До этого момента он суммарно потратил 150 тыс. руб., в том числе на работу дизайнеров и производство слайдов.
Дальше нужно было сделать уличный прибор, стойкий к погодным условиям, который смог бы работать на постоянной основе. Первый вариант, проецирующий вылетающего из рук голубя на 20-этажное здание в Химках, продержался не больше двух недель: внутренний вентилятор вышел из строя — и прибор сгорел.
Павел понял, что с такими рисками масштабировать производство проекторов не получится, и отправился на отраслевые выставки (например, Prolight во Франкфурте-на-Майне), чтобы посмотреть на новейшие решения на рынке, но ничего подходящего не нашел. Решения китайских фабрик тоже оказались непригодны. Тогда дизайнер пошел по пути наименьшего сопротивления и заказал прибор у петербургского производителя [[гобо-проекторов|Светодиодное оборудование, которое проецирует статичное изображение на поверхность физического объекта.]] GoboImage.
Спустя два месяца компания предоставила прототип, который оказался качественнее того, что предлагали китайцы (как минимум он не болтался и крепко стоял). Но его нужно было дорабатывать. К этому моменту у Павла кончились деньги, и он отправился искать партнера.
Будучи далеким от бизнес-сферы, дизайнер решил начать с курсов «Бизнес молодости».
«Тогда это было лучшее для меня решение. На элементарном русском языке мне объясняли, что такое продукт, как устроены бухгалтерия, юридический отдел, маркетинг, продажи, клиентский сервис и так далее», — поясняет он.
На этих курсах Павел познакомился с серийный предпринимателем Максимом Гоголем, который согласился вложиться в идею дизайнера. Позже к проекту присоединился друг Максима Алексей Яковлев. Максим отвечал за юридические и бухгалтерские вопросы, Алексей — за экономику проекта. Вместе партнеры вложили 8,5 млн руб. на разработку продукта и вывод компании на самоокупаемость.
Павел не хотел браться за небольшие проекты, поэтому обращался в администрации городов, рассчитывая получить крупный заказ. Но продавать продукт, которым еще никто не пользовался, оказалось проблемно. Он летал, например, в Тюмень и показывал местной администрации, как работает слайд-мэппинг.
На технологию реагировали восторженно, а потом спрашивали: «А где еще такое стоит?» «Пока нигде», — отвечал дизайнер. «Тогда пока не будем» — на этом переговоры заканчивались.
«Период становления можно описать так: мы приходим, сталкиваемся с проблемой (например, нет отработанного договора), теряем клиента, решаем проблему, идем к следующему клиенту, сталкиваемся с новой проблемой, теряем клиента… Так мы шли, пока не дошли до денег», — объясняет Павел.
Первая продажа случилась в декабре 2018 года — это был город Грозный. Его представители узнали о проекте Павла через контрагента GoboImage и обратились к нему. Разговор был недолгий:
— Если прилетим в Москву, передадите нам прибор?
— Давайте вы мне оплатите билет, я прилечу в Грозный и сам все покажу.
В результате Павел встретился с мэром Грозного и показал свое изобретение в деле. Мэра оно впечатлило так, что он заказал 32 проектора для освещения площади Ахмата Кадырова города (сумму Павел не раскрывает, но уточняет, что сделка принесла больше 1 млн руб.). «До этого мы работали с одним-двумя проекторами, а теперь нужно было произвести 32 за месяц! Это в три раза меньше того, что я ожидал», — рассказывает Горбенко.
Вариантов не было. Стиснув зубы, команда, насчитывавшая тогда десять человек, отправилась выполнять заказ. «Посчитали, спланировали и все сделали вовремя», — вспоминает дизайнер. К Новому году 32 проектора Black Rays украсили главную площадь в Грозном.
Теперь в портфолио компании был как минимум один крупный проект.
«В мыслях все полетело, но в жизни шло медленнее», — замечает Горбенко.
Следующий заказ появился через полгода. На ежегодной конференции Ассоциации наружного освещения Павел познакомился с директором «Саргорсвета» (управляет освещением Саратова) и показал ему уже реализованные проекты. В результате Black Rays получил 3 млн руб. за слайд-мэппинг администрации Саратова.
«На здании было много лепнины. Нам нужно было высветить ее, и у нас получилось это сделать. Мэр города потом поблагодарил нас за работу, о проекте написали региональные СМИ», — объясняет Горбенко.
.jpg)
В первый год пандемии выручка Black Rays выросла в 4,5 раза. В удаленном режиме команда работала с самого запуска. «Теперь это было легальным, и мы могли не ехать к заказчикам, а говорить с ними по видеоконференции», — поясняет Павел. Тем не менее в 2020 году у него было больше 60 перелетов.
Один из ярких проектов в тот год случился в Калининграде. Это было фасадное освещение кафедрального собора. За него Black Rays получил 5,6 млн руб., а позже — отраслевую премию «Золотой фотон».
Еще бóльшим успехом обернулся 2021 год. Команда запустила новый продукт — световую демаркацию в промышленных зонах. Пилотный проект сделали с «Норникелем», который в итоге купил 136 проекторов для освещения Мурманского транспортного филиала. Сумму Павел не раскрывает, но уточняет, что речь идет о десятках миллионов рублей.
Как объясняет дизайнер, технология Black Rays делает промзону более безопасной для работников. Световая демаркация информативнее классического освещения и устойчива к погодным условиям.
«Когда у тебя полярная ночь и везде лежит снег, тебе нужно как-то управлять трафиком на предприятиях. Риск ошибки высокий: работник может оказаться не в том месте или пройти не там, где нужно, и его задавит техника. Световая демаркация указывает места, в которых может находиться человек. Вдобавок она адаптируется под изменения. Например, включили кран — вокруг него включается проекция опасной зоны», — объясняет Павел.
Сейчас световая демаркация работает на девяти металлургических предприятиях «Норникеля» (компания не ответила на запрос SM). Помимо этого, Black Rays запустил первые пилотные проекты в сотрудничестве с «Газпромом» и НЛМК. По словам предпринимателя, «Газпром» даже внес световую демаркацию по технологии слайд-мэппинг в перечень инновационных продуктов, рекомендованных к внедрению (компания не ответила на запрос SM).
{{slider1}}
После начала «спецоперации» на Украине большая часть проектов Black Rays сорвалась. Как объясняет дизайнер, световая демаркация — необязательный расход, к тому же проект экспериментальный, поэтому инвестиции в него компании сразу же приостановили. Павел оценивает недополученную выручку в 300 млн руб.
После нескольких сорвавшихся сделок с корпорациями Black Rays немного сбавила обороты. Компания теперь больше фокусируется на архитектурном освещении.
«Потому что обжигался», — коротко объясняет Горбенко.
Сейчас Black Rays зарабатывает на трех направлениях: световой демаркации (приносит больше половины выручки), слайд-мэппинге (архитектурно-художественном освещении) и аренде оборудования для визуального оформления мероприятий. В 2022 году компания выручила 124,4 млн руб., прибыль составила 49,3 млн руб.
Международных проектов у Black Rays еще не было, но зарубежные конкуренты в слайд-мэппинге уже есть — например, итальянская компания Goboservice. Как объясняет Павел, для выхода за рубеж нужны ресурсы — их у компании пока нет, а развитие на венчурные деньги ему не близко в принципе.
«Я, наверное, в этом плане не классический стартапер, который, придумав проект, идет искать инвестора, а там как пойдет. Было ясно, что мое предназначение — реализовать идею слайд-мэппинга. Я не знал как, но варианта не делать у меня не было», — заключает Павел.
Полина Садовникова и Мария Бессмертная воспользовались этим поводом, чтобы пересмотреть свои любимые вампирские саги в строго рабочее время. Пройдите его и узнайте, какой вы вампир.
