.gif)
Вячеслав
Богдан
О предпринимательском духе
и росте в кризис
и росте в кризис
Предпринимательский
Екатеринбург
Хочется сегодня тебя раскрыть как предпринимателя. Предлагаю начать с биографии. Какие моменты из жизни ты бы выделил? Те, что как-то тебя определили?
Я родился в Екатеринбурге. Это особенный для России город. Крутых людей оттуда, в том числе предпринимателей, очень много. Я связываю это с тем, что в 90-е годы в нем активно развивался малый бизнес. Понятно, что это происходило по всей России, но в Екатеринбурге на этом был особый фокус. Тогда даже собирались строить свой Екатеринбург-Сити с небоскребами. В общем, новая культура города сформировала множество предпринимателей. Меня она коснулась уже в 2000-х.
После университета мне посчастливилось поработать в «Яндексе». У них был офис в Екатеринбурге — правда, не такой шикарный, как сейчас. Как-то я пришел на кухню и разговорился с одним мужчиной. Оказалось, что это был Илья Сегалович [сооснователь «Яндекса»], который приехал в Екатеринбург на встречу с разработчиками.
Тот период в «Яндексе» был классным. Я, кажется, даже застал момент, когда Волож сбрил усы после выхода компании на IPO. Думаю, получилось впитать эту особую культуру отношения к людям, продукту, сервису. Мне повезло, потому что тогда это было большой редкостью.
После твоего тезиса про предпринимательский Екатеринбург я вспомнил Avgvst Натальи Брянцевой, «Золотое Яблоко». То есть сразу начали приходить в голову названия.
Есть еще, например, «СКБ Контур».
В общем, предпринимательский дух Екатеринбурга тебя закалил, и ты мечтал о собственном проекте?
Да, в найме я работал с большим количеством бизнесов, общался с предпринимателями и примерял на себя эту роль. Порой я был не согласен с их управленческими решениями. То же самое было в компаниях, в которых я работал: какие-то решения руководителей мне не нравились. Я ничего не мог с этим поделать. Когда внутренний конфликт дошел до пика, мне уже было сложно подчиняться, хотелось быть в этом плане независимым, реализовывать свои идеи. И я пошел в предпринимательство.
Чему тебя научили бизнесы, которыми ты занимался до Flowwow? Вы с Макеевым, помню, запускали агрегатор туристических путевок.
Идеи находят отклик. Не нужно бояться их тестировать, а если они не взлетают — бояться их оставлять. Часто люди упираются и пытаются тащить то, что объективно не идет. Безусловно, упорство — важное качество, но нужно уметь вовремя отступать.
Всегда стоит вопрос: стоит продолжить, потому что нужно быть настойчивым, или лучше оставить и не бороться с реальностью? Как будто сложно понять, что правильнее.
Да, это сложно. Мне кажется, когда развитие проекта становится невыносимым и нет позитивных сигналов, которые могут тебя подзарядить, то, скорее всего, это путь в никуда.
Flowwow тоже не сразу полетел. Первые пять лет — это страшнейшая боль, но были и вдохновляющие моменты. Поэтому мы продолжали.
Да, о вашем успехе начали говорить только последние несколько лет. С какими мыслями вы запускали Flowwow?
У Flowwow трое основателей: я и Андрей Макеев из Екатеринбурга, Артем Гамбицкий из Минска.
К 2014 году уже запустились «Яндекс Такси», Uber, Airbnb, Aviasales. Мы понимали, что идея агрегации находит отклик у аудитории, просто нужно найти правильную категорию. Мы перебирали разные идеи. Начали с тревел-категории и запустили агрегатор туристический путевок Tursale, но проект не взлетел. Думаю, дело было в том, что мы немного обогнали время и запустились не в том городе: нужно было это делать не в Екатеринбурге, а в Москве.
Потом взгляд упал на рынок цветов, и мы решили сделать агрегатор цветочных магазинов. И здесь всё получилось. В июне отмечаем 10-летие компании.
Все было в отличной форме — команда, маркетинг, продукт. И наступил коронавирус. Случись он на два года раньше, нас бы это убило сразу.
Flowwow в цифрах
Данные компании
Flowwow в цифрах
9,8 млрд руб.
оборот в 2023 году
15 тыс.
активных магазинов
>1 тыс.
городов по России и миру
2022 год, кажется, сложно назвать подходящим для выхода на новые рынки. Какие возможности вы видели?
Тогда казалось, что экономика России сильно обвалится и мы не сможем расти и развиваться. Мы пошли на новые рынки, чтобы продолжить существовать. Потом все устаканилось: экономика устояла.
До февраля 2022 года вы уже работали где-то кроме России?
По сути, нет. Когда мы запускались в Америке, у нас была только пара магазинов. Это скорее тестирование, нежели полноценное открытие. Так что можно сказать, что мы начинали с нуля.
С каких стран начали?
Сначала мы проводили тесты. Смотрели на отклик селлеров и стоимость их привлечения на разных рынках. Сделали много рекламы в духе: «Продаешь цветы в Берлине и хочешь получать заказы — кликай сюда».
Это была контекстная реклама?
Нет, это была реклама в Facebook* и Instagram* на разных языках. Мы так проверили множество городов и стран. Увидели, что в Германии, например, практически нулевой отклик, очень дорогой. В Испании, Бразилии, ОАЭ — дешевый, в Великобритании — средний.
Дальше проверяли интерес клиентов и стоимость их привлечения. Сделали множество страниц под запросы вроде flowers delivery Barcelona, flowers delivery London и запустили с ними контекстную рекламу.
По итогам теста у нас получился рейтинг стран, поделенный на блоки: дорогой клиент — дорогой селлер, дешевый клиент — дешевый селлер и так далее. Выбрали квадрат с дешевыми клиентом и селлером. В нем были ОАЭ, Бразилия и Испания. В эти страны мы и пошли. По этому же рейтингу двигались дальше.
Дальше проверяли интерес клиентов и стоимость их привлечения. Сделали множество страниц под запросы вроде flowers delivery Barcelona, flowers delivery London и запустили с ними контекстную рекламу.
По итогам теста у нас получился рейтинг стран, поделенный на блоки: дорогой клиент — дорогой селлер, дешевый клиент — дешевый селлер и так далее. Выбрали квадрат с дешевыми клиентом и селлером. В нем были ОАЭ, Бразилия и Испания. В эти страны мы и пошли. По этому же рейтингу двигались дальше.
Не ожидал, что будет такой фундаментальный подход.
Специфика нашего бизнеса в том, что заказы выполняют небольшие локальные селлеры. У нас нет классической централизации — складов, распределительных центров, выстроенной логистики. Это сложные дорогие процессы.
Чтобы на Flowwow появился локальный селлер, ему просто нужно зарегистрироваться и разместить свои товары, а мы привлечем трафик.
Чтобы на Flowwow появился локальный селлер, ему просто нужно зарегистрироваться и разместить свои товары, а мы привлечем трафик.
Наша задача — соединить покупателя с продавцом. Мы в этом плане простые, быстрые и гибкие.
Какие рынки лучше всего себя показали после запуска?
Сейчас наибольшая отдача в ОАЭ. Это самая быстрорастущая страна после России. Когда мы в нее зашли, то получили в первую очередь отдачу от русскоговорящей аудитории. Со временем ее доля снижается. Сейчас это 25%, остальное — местные и клиенты из других стран.
В прошлом году мы успешно запустились в Беларуси, потому что этот рынок похож на российский. А вот Великобритания оказалась очень сложным рынком: конкуренция безумная, отклик есть, но все растет медленно. Там дорогой трафик, дорогая доставка, дорогие консультанты. При этом видны просветы, позитивные сигналы. Есть, например, каналы, в которых конверсия дешевле, и через них можно расти. Поэтому мы не бросаем этот рынок, верим, что все получится.
В прошлом году мы успешно запустились в Беларуси, потому что этот рынок похож на российский. А вот Великобритания оказалась очень сложным рынком: конкуренция безумная, отклик есть, но все растет медленно. Там дорогой трафик, дорогая доставка, дорогие консультанты. При этом видны просветы, позитивные сигналы. Есть, например, каналы, в которых конверсия дешевле, и через них можно расти. Поэтому мы не бросаем этот рынок, верим, что все получится.
Хотел как раз спросить про вашу основную аудиторию за рубежом, потому что сейчас много тех, кто уехал из России. Много ли русскоговорящих?
В начале мы сильно опирались на русскоязычное комьюнити. И это люди не только из России, но и, например, из Беларуси. Многие открыли за рубежом свои бизнесы. Мы подключали русскоговорящих селлеров, которые уже знали про Flowwow.
Так мы нашли первых селлеров, клиентов и партнеров. Но возможности такой стратегии конечны, поэтому дальше мы работаем с местными.
Сейчас за пределами России у нас примерно 1,5 тыс. продавцов, доля русскоязычных не превышает 15%. Среди клиентов она тоже уменьшается — близка к 25%. Это позитивный сигнал для нас, который показывает, что мы не просто сервис для русскоговорящих.
Так мы нашли первых селлеров, клиентов и партнеров. Но возможности такой стратегии конечны, поэтому дальше мы работаем с местными.
Сейчас за пределами России у нас примерно 1,5 тыс. продавцов, доля русскоязычных не превышает 15%. Среди клиентов она тоже уменьшается — близка к 25%. Это позитивный сигнал для нас, который показывает, что мы не просто сервис для русскоговорящих.
Да, в целом это говорит о том, что вы хорошо осваиваете рынок.
Мы, например, в феврале [2024 года] выполнили 10 тыс. заказов. Задача — вырасти в восемь раз год к году, до выручки в 2 млрд руб. Пока темп хороший.
Сколько магазинов сейчас на Flowwow? В каких странах?
В России — около 15 тыс. активных магазинов. Вне России — 1,5 тыс. магазинов. Мы работаем в более чем 1 тыс. городов по России и миру, считая те, в которых есть хотя бы один активный магазин.
В конце 2022 года ты говорил, что вы планируете привлечь инвестиции для выхода на новые рынки. Это уже случилось?
Пока мы все делаем на свои деньги. Инвестиций не привлекали. Но, смотря на 2025–2026 годы, мы понимаем, что, возможно, они будут нужны.
Подписка оформлена
Ошибка при отправке формы
